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Tipps für die Einbindung des Management Summarys in weitere Prozesse

Management Summarys als Anker der Vertriebsstory

Das Management Summary gehört zu den wichtigsten Dokumenten innerhalb der Angebotserstellung. Es ist die Basis ihrer Verkaufsargumentation, Controlling-Werkzeug für die Schlüssigkeit dieser Argumentation, Steuerungsinstrument für Ihr Team und bietet dem designierten Projektleiter eine wertvolle Einstiegshilfe in das Projekt. Zudem kann es bereits als Basis für eine erste Referenz oder Success Story dienen.


Das Management Summary ist Basis Ihrer Verkaufsargumentation. Es dient als Anker für die wichtigsten Verkaufsbotschaften. Schaffen Sie es nicht, Ihre Verkaufsargumentation auf eine halbe Seite herunterzubrechen, bei größeren Angeboten vielleicht ein wenig mehr, dann müssen Sie Ihre Argumentation weiter schärfen. Gegebenenfalls haben Sie den Schmerz des Kunden noch nicht exakt genug eingekreist oder Ihre Argumente sind noch nicht präzise genug darauf abgestimmt.

Sobald Sie Ihre Argumentation aufbereitet haben, können Sie das Management Summary als Steuerungsinstrument für Ihr Team nutzen. Dazu gibt es in diesem Blog demnächst einen separaten Beitrag. In aller Kürze: Je früher Sie Ihr Summary geschrieben haben, desto eher können Sie es verwenden, um Ihr gesamtes Angebotsteam bezüglich der Verkaufsargumentation zu instruieren, so dass alle Teammitglieder in die gleiche Richtung schreiben und Sie ein schlüssiges und in sich stimmiges Angebot erhalten.

Zu bestimmten Punkten der Angebotserstellung kann das Summary zudem als Basis dienen, um Reviews auf den Kundenfokus durchzuführen. Dies kann sowohl die grundlegende Konzeption einzelner Lösungs-Bestandteile betreffen, als auch die Argumentation in der Lösungs-Beschreibung.

Auch der designierte Projektleiter wird Ihnen für die Erstellung eines kundenorientierten Summarys dankbar sein, denn dies hilft ihm, sich in die Situation beim Kunden schnell einzufinden. Die wesentlichen Schmerzen, die gemeinsame Zielvorstellung und das Umfeld sollten dabei so beschrieben sein, dass der Projektleiter vom ersten Tag an über den technischen Tellerrand hinaus blicken kann.

 

Zuletzt kann ein überzeugendes Summary bereits als Ausgangsbasis für die Erstellung einer Success Story oder Referenz dienen. Selbstverständlich muss das Dokument im weiteren Verlauf des Umsetzungsprojektes regelmäßig aktualisiert werden. Allerdings besitzen Sie so bereits zu Beginn des Projektes eine vollständige Ausgangsbasis für alle weiteren Arbeiten und können diese Referenz gegebenenfalls bereits zu Projektstart in anderen Akquisen weiterverwenden.


QBC berät Sie gerne zu den Möglichkeiten einer sinnvollen Integration von Management Summarys in Ihre Vertriebsprozesse und auch bezüglich der Anforderungen, die – unabhängig von der Technologie – an eine Referenzdatenbank zu stellen sind.

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