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Textbausteine - Mit dem Hammer in der Hand sieht vieles nach einem Nagel aus

Textbausteine richtig verwenden

Mit dem Hammer in der Hand sieht vieles aus wie ein Nagel. Diese Weisheit trifft auch bei der Angebotsgestaltung zu. Insbesondere wenn wir unter Zeitdruck stehen und unser Hammer eine gut gefüllte Datenbank mit Standardtexten ist. Dann machen wir das, was wir gewohnt sind zu tun und benutzen das, was uns am einfachsten erscheint. Vorgefertigte Textbausteine sparen Zeit, helfen bei Schreibblockaden und ersparen uns auch generell die ‚elende Mühe‘ der Schreibarbeit. Das ist ok, solang Sie Standardware von der Stange für Standardkunden anbieten – aber es fällt Ihnen auf die Füße, sobald sie kundenindividuelle Lösungen verkaufen.


Stellen Sie sich vor, sie wären ein zahlender Kunde mit einem individuellen Problem (und aus Sicht eines Unternehmens ist fast jedes Problem individuell). Sie fragen einen offenbar geeigneten Dienstleister an und die Antwort auf Ihre Anfrage ist ein generischer 08/15-Text. An einigen Stellen wurde offenbar ein Platzhalter oder – noch schlimmer: ein anderer Kundenname – lediglich durch Ihren Namen ausgetauscht, ein Großteil der Lösungsbeschreibung trifft überhaupt nicht auf Sie zu und Sie werden mit völlig unnötigen technischen Details erschlagen. Die für Ihr Problem wichtigen Hinweise befinden sich irgendwo mitten im Text – wenn überhaupt.

Wie würden Sie reagieren? Würden Sie sich verstanden fühlen? Würden Sie sich als potentiell zahlender Kunde ernstgenommen fühlen? Oder würden Sie sich nicht eher einmal kurz ärgern und diesen Dienstleister dann auf lange Sicht nicht mehr anfragen?

Ich denke Sie haben verstanden, worauf ich hinaus will. Was können Sie nun als Verkäufer oder Angebotsersteller machen, damit Ihr Kunde sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlt, wenn Sie trotzdem die Vorteile von Textbausteinen nutzen möchten?


Vier einfache Schritte helfen Ihnen dabei:

  1. Überlegen Sie sich noch vor Beginn der Schreibarbeiten, welche Informationen für den Kunden wirklich relevant sind. Um diese Arbeit kommen Sie nicht herum.

  2. Legen Sie erst dann die Struktur des Angebots oder Kapitels fest.

  3. Suchen Sie erst danach Ihre Bausteine zusammen. Verzichten Sie auf alle Bausteine und Textfragmente, die nicht relevant sind! (Falls Sie das für eine Selbstverständlichkeit halten, glauben Sie mir, es ist leider keine.)

  4. Unterscheiden Sie auch im weiteren Verlauf der Arbeit sauber zwischen der Argumentation, warum der Kunde bei Ihnen kaufen soll und den verwendeten Textbausteinen.

Widmen Sie sich bei der Ausgestaltung der weiteren Details immer zuerst den individuellen Argumenten zu jeder Frage Ihres Kunden. Bringen Sie die dazugehörigen Verkaufsargumente jeweils auf den Punkt. Wenn Sie Ihre Argumente danach sinnvoll mit Textbausteinen unterfüttern können, umso besser. Aber das ist erst der zweite Schritt.

Altangebote eignen sich übrigens so gut wie nie als Bausteinquelle. Insbesondere die Angebote, die einem in der Erinnerung als „besonders gelungen“ erscheinen, sind wahrscheinlich die, die am kundenindividuellsten geschrieben wurden. Und genau weil sie so kundenindividuell geschrieben wurden, werden sie für ihren aktuellen Kunden höchstwahrscheinlich nicht passen.

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