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Einleitungen: Das Navigationsgerät für ein erfolgreiches Angebot

Erfolgreich Angebote schreiben

Mit Einleitungen für mehr Vertrauen und Transparenz im Angebot sorgen

Ein gutes Angebot sollte nicht verwirren, sondern für beide Seiten klar und übersichtlich auflisten, wer was von wem zu erwarten hat. Jedes Stilelement für mehr Transparenz und Übersicht ist dann auch direkt ein aus sich heraus wirksames Verkaufsargument, denn es sorgt für Vertrauen und gibt Ihren Kunden einen Ausblick auf die Art und Weise, wie Sie auch im Projekt arbeiten. Nämlich so, dass Sie Ihren Kunden dort abholen, wo er ist, und ihn bei allen Schritten an die Hand nehmen. Einleitungen sind eines dieser Stilelemente.


Das Verwenden von Einleitungen hilft Ihrem Leser bei der Orientierung im Dokument und bei der Einordnung des Inhalts. Dies hat zum Vorteil, dass er sich nicht länger auf die Struktur konzentrieren muss, sondern seine Gedanken dem eigentlichen Angebotsgegenstand zuwenden kann. Kurz gesagt: Je mehr Sie Ihren Leser mit der Nase auf Ihre Argumente stoßen können, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. Wenn Sie Ihren Leser aber zunächst ohne Einleitung und Anleitung loslaufen lassen und er früher oder später anfängt, wild hin und her zu blättern, weil er entweder nicht weiß, was noch kommt, oder schon vergessen hat, woher er kommt, dann ist dies eben nicht förderlich für den Verkaufsabschluss.


Einleitungen in verschiedenen Bereichen des Angebots sinnvoll verwenden

Einleitungen haben eine reine Informationsfunktion und dienen sozusagen als Navigationsinstrument. Selbstverständlich können Sie Einleitungen auf Ebene des gesamt Angebots verwenden, genauso aber auf Ebene eines einzelnen Kapitels. Auf Kapitelebene erläutern Sie, warum Sie das Kapitel so aufgebaut haben, wie Sie es aufgebaut haben. Auf Ebene des Gesamtdokuments gilt dies in ähnlicher Form. Hier können Sie dann zudem die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit sowie eine mögliche Vorgeschichte beschreiben (Kundenworkshops, Vorstudien, Leitplanken und Annahmen für enthaltene Konzepte oder Kalkulationen etc.).


Der richtige Aufbau einer Einleitung

Die Verwendung von Einleitungen auf Kapitelebene ist vor allem dann sinnvoll, wenn sich ein Kapitel über zwei oder mehr Seiten erstreckt oder drei oder mehr Unterpunkte enthält. Sie besteht üblicherweise aus den folgenden Elementen:

  • Aufnehmen des grundlegenden Fadens und Beantworten der Frage, wo der Leser sich derzeit befindet, entweder im übergeordneten Prozess oder im Angebot bzw. Konzept.
  • Eine gute Einleitung gibt einen groben Überblick über den Inhalt des Kapitels auf der Sachebene. Ein kundiger Leser kann dann selbst entscheiden, ob er dieses Kapitel weiterlesen möchte oder ob es für ihn nicht entscheidungsrelevant ist.
  • Einleitungen bieten eine optimale Möglichkeit, um weitere Rahmeninformationen zum Hintergrund eines Kapitels oder Themenkomplexes mitzuliefern. Zum Beispiel gilt dies für Hinweise, warum die Struktur eines Kapitel so ist, wie sie ist (z.B. weil dies in einem initialen Workshop so festgelegt wurde). Alles, was Ihrem Kunden hilft zu verstehen, warum Sie so handeln, wie Sie handeln, sorgt direkt für mehr Vertrauen und wirkt sich positiv auf Ihren Verkaufserfolg aus.
  • Bei längeren Kapiteln sollte abschließend eine kurze, stichpunktartige Erläuterung der Struktur folgen. Entweder passiert dies tatsächlich in aufzählenden Stichpunkten oder als Fließtext, optimalerweise dann aber mit den klar benannten Unterkapiteln in Klammern hinter jedem Punkt.
  • Im Einleitungskapitel oder in Einleitungen für Kapitel bieten sich zudem Tabellen oder Übersichtsgrafiken an, um Informationen schnell und übersichtlich darzustellen. Insbesondere dann, wenn die Struktur komplex ist, helfen Tabellen und Grafiken dem Leser, sich schnell zurechtzufinden.

Weitere Tipps für erfolgreiche Angebote

Dieser Blogbeitrag ist ein Auszug aus dem Essential „Professionelle Angebotserstellung“.

Fachbuch - Professionelle Angebotserstellung
Professionelle Angebotserstellung – Fachbuch von Patrick Hofstadt

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