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Vier Wege, seine Kunden im Angebot zu überzeugen

4 Wege, im Angebot zu überzeugen

Monat für Monat verschicken Sie Angebote an Ihre Kunden. Manche pro Forma, manche auf gut Glück und manche mit viel Zuversicht. Wer seinen Kunden überzeugen will, benötigt nicht nur einen ausgefeilten Plan für das direkte Gespräch, sondern muss auch wissen, wie er diesen nach dem Gespräch zu Papier bringt. Einfach drauflos zuschreiben und darauf zu hoffen aufgrund guter Vorarbeit den Zuschlag zu bekommen, kann zwar ab und zu funktionieren, ist aber sicher nicht empfehlenswert. Dieser Beitrag enthält Anmerkungen zu vier Bereichen, die Sie beachten sollten, wenn Ihre Angebote mehr Erfolg haben sollen.


Überzeugen durch Strategie

Wie sieht Ihre Angebotsstrategie aus? Ist diese Strategie mit den Zielen und der Wahrnehmung Ihres Unternehmens im Einklang? Im schriftlichen Angebot fällt das Firmen-Image viel stärker ins Gewicht, als im persönlichen Gespräch.Haben Sie einen persönlichen Zugang zu den Entscheidern und kennen Sie deren persönliche Ziele und Bedürfnisse? Passt die von Ihnen angebotene Lösung über die rein formellen Anforderungen Ihres Kunden hinaus auch zu diesen persönlichen Bedürfnissen? Können Sie davon ausgehen, dass die Entscheider diese individuellen Benefits selbst erkennen oder besitzen sie dazu nicht die ausreichende technische oder fachliche Tiefe? Welche Sprachwahl und Flughöhe lässt sich daraus für die Beschreibungen in Ihrem Angebot ableiten? Wichtig ist zudem, dass Sie sich über die wesentlichen Punkte Ihrer Strategie noch einmal klar werden, BEVOR Sie an die Konzeptions- und Schreibarbeiten gehen und dass auch alle anderen Mitglieder des Angebots-Teams diese verinnerlicht haben.

Überzeugen durch Nutzenargumentation

Wert ist immer subjektiv und der Nutzen, den ein Angebot erzeugt, wird individuell ganz unterschiedlich wahrgenommen. Wer den Nutzen sauber herausarbeitet und Hilfe für den eigentlichen Bauchschmerz seines Kunden anbietet, liegt langfristig fast immer vorn. Damit erzähle ich Ihnen sicher nichts Neues… – die Crux liegt nun aber darin, dieses Wissen auch Ihren technischen Schreibern zu vermitteln, die für Sie die Details der Lösung ausarbeiten. Investieren Sie die Zeit für ein umfassendes Kick Off und auch für einen frühzeitigen Review der Zwischenergebnisse … und steuern Sie gegen, wenn Sie statt des erwarteten Verkaufsdokuments plötzlich eine technische Spezifikation in der Hand halten.

Überzeugen durch Differenzierung und Positionierung

Wie sind Ihre Stärken und Schwächen und wie setzen Sie sie ein? Sie wissen hoffentlich bereits einiges über die Konkurrenz und wie diese von Ihrem Kunden wahrgenommen wird. Jetzt ist der Moment gekommen, die Informationen zu nutzen. Auch wenn zwei Wettbewerber auf exakt das Gleiche bieten, können sie doch zwei völlig verschiedene Angebote schnüren und vor allem präsentieren. Zeigen Sie den Auswertern des Angebots plakativ, wie Sie sich an welchen Stellen positiv vom Wettbewerb abheben. Überlegen Sie sich auch frühzeitig, wie Sie sich zu etwaigen Stärken Ihrer Konkurrenz positionieren – wenn Sie es nicht tun, macht es Ihr Kunde! Haben Sie Ihre passenden USPs bewusst so positioniert, dass Ihr Kunde sie als wesentlich für den Projekterfolg ansieht?

Überzeugen durch Struktur

Überzeugen durch Schreiben ist etwas anderes als Überzeugen im direkten Gespräch. Sie müssen sich vor dem Schreiben darüber klar werden, wohin Sie Ihren Kunden im Dokument führen wollen und wie Sie welche der vorgenannten Elemente Ihrer Argumentation arrangieren. Bedenken Sie bitte: Sie stehen nicht daneben, wenn Ihr Kunde das Deckblatt aufschlägt und zu lesen beginnt. Sie haben in diesem Moment keine Chance mehr, ihn auf bestimmte Passagen hinzuweisen, die Sie für besonders wichtig oder interessant halten. Im Zweifel blättert Ihr Kunde einfach achtlos darüber hinweg.

Zudem müssen Sie sich möglicherweise auch noch an durch die Ausschreibung vorgegebene Rahmenbedingungen halten. Das alles ist nicht trivial und das Schneidern der Angebotsstruktur im Groben, wie im Feinen kostet Zeit. Aber diese Investition zahlt sich doppelt aus. Zum einen durch Klarheit auf Seiten des Kunden und zum anderen durch Klarheit auf Ihrer Seite über die eigene Position und Argumentation. Nehmen Sie sich diese Zeit – es lohnt sich!

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