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Key-Performance-Indikatoren für erfolgreiche Angebote

KPI für erfolgreiche Angebote

Um bestehende Prozesse optimal zu steuern, eigene Standards besser einzuschätzen und dauerhaft erfolgreicher zu werden, benötigen Unternehmen grundlegende Informationen darüber, welche Methoden, Werkzeuge und Prozesselemente wie gut funktionieren und an welchen Stellen Verbesserungsbedarf besteht. Im Kontext der Angebotserstellung erfassen Unternehmen die entsprechenden Kennzahlen aber oft nicht so gut, wie es möglich ist. Dabei existieren typische Felder, die sich sehr leicht bewerten lassen. Unternehmen die hier aktiv werden, können ihre Angebote erfolgreicher gestalten – und zwar auf Basis der für ihre Branche und ihren individuellen Kundenkreis wirklich wirksamen Best Practices.


Eine strukturierte Erfassung von Kennzahlen führt zu folgenden Vorteilen:

  • Genaues Bestimmen derjenigen Prozesselemente, die nicht optimal funktionieren
  • Bestimmung des Zielerreichungsgrades von definierten Maßnahmen
  • Langfristige Verbesserung der Angebotsqualität
  • Auf Basis der gesammelten Daten eine deutlich verbesserte Argumentationsfähigkeit, z.B. gegenüber der Geschäftsführung oder anderen Unternehmenseinheiten

Die üblicherweise im Kontext der Angebotserstellung erfassten Kennzahlen, sind die Gewinnrate und die Gewinn-Ratio. Die Gewinnrate definiert die Quote der gewonnenen zu den insgesamt abgegebenen Angeboten.

Die Gewinn-Ratio definiert die Summe des gewonnenen Volumens gegenüber dem insgesamt abgegebenen Angebots-Volumen. Organisationsabhängig kommen ab und zu noch weitere Kennzahlen hinzu: Beispielsweise die Reaktionszeit von Abteilungen und Strukturen bei Biet-Entscheidungen oder Drill-downs der erfassten Werte auf einzelne Abteilungen oder Mitarbeiter.


Kennzahlen zur Angebotsqualität werden oft nicht erfasst

Was typischerweise nicht bewertet wird, ist hingegen die Qualität der abgegebenen Angebote.
Das mag daran liegen, dass in vielen Organisationen eine einheitliche Definition des Begriffs „Angebotsqualität“ schlichtweg nicht vorhanden ist. Es kann aber auch daran liegen, dass die methodischen Best-Practices mit denen diese Qualität erreicht wird, vielfach nicht bekannt sind.

Im Kontext der Angebotsqualität gibt es allerdings typische Felder, die sich sehr leicht, beziehungsweise mit wenig Aufwand bewerten lassen. Ein Beispiel ist die Überzeugungskraft des Textes; dieser sollte leicht lesbar und verständlich sein und den Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Zwei sehr einfache Kennzahlen – die hier jeder selbst leicht bestimmen kann – sind die Lesbarkeit des Textes und der grundlegende Fokus des Textes (Wir-Bezug oder Kundenbezug). Die Lesbarkeit lässt sich über den LIX-Index bewerten. Der grundlegende Fokus des Textes lässt sich unter anderem beispielsweise über das Verhältnis der Nennung des Kunden-Namens im Verhältnis zur Nennung des eigenen Firmennamens oder des Wortes „wir“ bewerten.

Weitere Kennzahlen könnten sich beispielsweise befassen mit

  • Auswertungen rund um die Regeln überzeugender Texte (z.B. Vermeiden von Passivformulierungen oder Konjunktiven)
  • Bewertung der Qualität der eingehenden vertrieblichen Grundinformationen rund um den Markt und den Kunden (z.B. die Qualität der Story, Informationen über die Konkurrenz und Nutzung dieser Informationen, …)

Probieren Sie es doch selbst einmal mit den oben genannten Kenngrößen für einige Ihrer Angebote aus. Setzen Sie diese Werte dann mit der erreichten Gewinnquote in Verhältnis: Erkennen Sie einen Zusammenhang?


Fachvortrag zu KPI erfolgreicher Angebote auf Bid Management-Kongress in Frankfurt

Falls Sie an weiteren Kennzahlen rund um die Angebotserstellung interessiert sind, lade ich Sie herzlich dazu ein, den Kontakt mit mir aufzunehmen oder eine Diskussion unter diesen Beitrag in den entsprechenden sozialen Netzwerken anzustoßen.

 

Weitere Informationen darüber, wie QBC mit Kennzahlen in Angebotsanalyen arbeitet, finden Sie auch hier.

 

Zudem findet im September 2019 in Frankfurt der APMP DACH Bid Management-Kongress statt. Hier ist QBC mit einem Fachvortrag zum Thema KPI überzeugender Angebote vertreten. Weitere Informationen finden Sie unter folgendem Link: https://www.apmp-dach.org/index.php/konferenzen/konferenz-2019-uebersicht

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