Angebote schreiben – das ist ja nicht so schwer. Angebote schreiben wir halt schon immer so… Das ist die landläufige Meinung in vielen Unternehmen. Aber hast Du Dich schon einmal gefragt, wie gut und wie professionell Deine Angebote wirklich sind? Die fünf häufigsten Fehler – die sich fast in jedem Unternehmen beim Angebote schreiben einschleichen und die auch Deinen Angebotserfolg verhindern – thematisiert dieser Blogartikel.
Als Angebotsberater habe ich in den letzten zehn Jahren weit über tausend Angebote analysiert. Vom kleinen Dienstleistungsangebot bis zur komplexen öffentlichen Ausschreibung. Und seit über zehn Jahren finde einen von fünf typischen Fehlern in fast jedem Angebot. Und diese fünf Fehler – die auch Deinen Angebotserfolg verhindern – thematisiert dieser Blogartikel. So kannst Du selbst prüfen, ob Du Dich an einer Stelle wiederfindest. Eins kann ich Dir versichern: Einen der folgenden Fehler macht beim Angebote schreiben fast jeder.
Fehler Nummer 1 beim Angebote schreiben: Angebote, in denen viel zu wenig steht.
Dieser Fehler passiert klassisch in Unternehmen, die Angebote über eine Angebots-Software erstellen. Wenn Du oder Dein Team mit einer Angebots-Software arbeiten, gibt es sehr oft kleine Bausteine, in denen ganz kurz beschrieben wird, was gemacht wird, während am Ende dann vor allem die Preise herauskommen. Das bedeutet, dass Du im Wesentlichen eigentlich nur ein erweitertes Preisblatt mit einem kurzen Anschreiben versendest. Und das ist auch okay so – wenn Du Dinge von der Stange verkaufst. Aber immer dann, wenn Du eine individuelle Leistung anbietest und Dich individuell damit abhebst oder etwas besonders Hochpreisiges oder Hochwertiges verkaufst, dann musst Du auch erklären, warum Dein Produkt überhaupt so hochwertig ist – und sich von anderen unterscheidet.
Aber auch wenn Du Dich in einem komplett vergleichbaren Business befindest, kann das zum Verhängnis werden. Ein Kunde von mir hat beispielsweise einen Reinigungsservice. Auch er muss sich abheben und seine Differenzierung zum Wettbewerb herausarbeiten. Die Differenzierung ist hier, dass ein Meisterbetrieb bestimmte Dinge anders macht und er dementsprechend auch höherpreisiger anbietet. Genau an dieser Stelle muss er dem Kunden aber erklären, warum er hier für die (aus Kundensicht) „gleiche“ Leistung mehr bezahlen soll als bei einem anderen Dienstleister. Wenn der Meisterbetrieb das nicht macht, kauft sein Kunde vermutlich woanders, weil es dort „günstiger“ ist.
Der erste große Fehler ist also der, dass viel zu wenig textliche Beschreibung im Angebot steht. Wenn Du Dich hier wiederfindest, dann solltest Du zukünftig folgende Aspekte mit aufnehmen: Was ist Deine Positionierung am Markt? Was sind Deine Wettbewerbsvorteile? Was sind Deine USPs? Stelle sicher, dass diese Aspekte beim Schreiben jedes einzelnen Angebots zum Zuge kommen.
Fehler Nummer 2 beim Angebote schreiben: Den Kunden mit Irrelevantem erschlagen
Dieser Fehler stellt das Gegenteil von Fehler Nummer eins dar. Er besteht darin, den Kunden beim „Schreiben“ des Angebots stattdessen mit irrelevanten Dingen „totzuschmeißen“. Und der betrifft unerfahrene wie erfahrene Unternehmen gleichermaßen. Auch Firmen, die über hunderte Mitarbeitende verfügen und seit vielen Jahren erfolgreich am Markt unterwegs sind, senden potenziellen Kunden statt eines individuell auf den Kunden zugeschnittenen Angebots häufig viele Seiten Information ausschließlich über ihr Unternehmen zu – und der Kunde fragt sich zeitgleich nur eines: „What’s in for me?!“.
Ein Angebot, das aus sieben Seiten Unternehmensbeschreibung und nur zwei Seiten individuellem Angebotstext besteht, zeigt dem Kunden, dass er weder im Fokus Deines Angebots steht noch wertschätzend behandelt wird.
Ein weiteres Problem, dass hieraus entsteht, ist, dass sich Dein Angebot auf diese Weise nicht attraktiv lesen lässt. Stell Dir stattdessen die Frage, was für Deinen einzelnen Kunden das Richtige und Wichtige ist – wieso profitiert er genau von Deinem Angebot auf Basis seines eigentlichen Problems?
Fehler Nummer 3 beim Angebote schreiben: Du schreibst ausschließlich von Dir und Deinem Produkt
Dieses Problem hängt mit Fehler Nummer 2 zusammen. Der Unterschied besteht nur darin, dass Du tatsächlich ausschließlich von Deinem Produkt und Deinen Leistungen schreibst – aber an keiner Stelle den Transfer in die Welt des Kunden leistest. Dieses Problem ist in der Regel sehr gut semantisch zu erkennen. Schau in Deinem Angebot, wie oft Sie Begriffe wie „wir“, „unser“ und Dein eigener Firmennamen auftaucht. Prüfe außerdem, wie oft Du tatsächlich vom Kunden selbst schreibst. Denn: der Kunde hat einen Namen – und dieser sollte im Angebot auch Erwähnung finden. Insgesamt solltest Du dabei den Namen des Kunden mindestens genauso oft nennen wie Deinen eigenen.
Fehler Nummer 4 beim Angebote schreiben: Du willst beeindrucken – statt zu überzeugen
Dieser Fehler tritt häufig zeitlich mit der übermäßigen Verwendung von Fachtermini und Fachjargon auf – Du schreibst Dein Angebot in der Sprache Deiner „eigenen Welt“, um – bewusst oder unbewusst – mit Deiner Kompetenz zu glänzen. Viele meiner Kunden kommen beispielsweise aus der IT-Branche. Hier muss nicht nur der IT-ler des Kunden das Angebot verstehen, sondern auch der Geschäftsführer – und im besten Fall auch die Reinigungskraft des Geschäftsführers. Im besten Fall bringst Du in Deinem Angebot bewusst eine Flughöhenunterscheidung unter, die das für den Geschäftsführer wichtige und die technischen oder fachlichen Details klar voneinander trennt.
Fehler Nummer 5 beim Angebote schreiben: Unzureichende handwerkliche Qualität
Dein Angebot besitzt von Grund auf eine zu geringe handwerkliche Qualität; Hygienefaktoren werden nicht eingehalten werden und das Vertrauen in Deine Professionalität als Anbieter wird zerstört – oder kann gar nicht erst aufgebaut werden. Wenn Du Dich für eine neue Stelle interessierst und die dortigen Arbeitsbedingungen nach der ersten Recherche nicht ein Mindestmaß an Qualität erfüllen, bewirbst Du Dich vermutlich ja auch nicht auf diese Stelle – egal wie viele begeisternde Aspekte der potenzielle Arbeitgeber auf seinen Karriereseiten in den Vordergrund stellt. An dieser Stelle ist es dann auch nicht relevant, ob andere gute Faktoren für eine Anstellung sprechen.
Genauso verhält es sich beim Angebote schreiben. Die Hygienefaktoren (Rechtschreibung, Sauberkeit, Konsistenz, …) müssen immer einwandfrei sein. Wenn Du wissen willst, wie ausgereift Deine Angebote heute sind und an welcher Stelle Deine Angebote dem Erfolg derzeit noch im Wege stehen, dann mache jetzt meinen Angebots-Check.
Ich wünsche Dir eine erfolgreiche Zeit und viel Erfolg beim nächsten Angebot!
