· 

Die 5 häufigsten Fehler, die Sie in fast jedem Angebot finden

Angebote schreiben - das ist ja nicht so schwer. Angebote schreiben wir halt schon immer so... Das ist die landläufige Meinung in vielen Unternehmen. Aber haben Sie sich schon einmal gefragt, wie gut und wie professionell Ihre Angebote wirklich sind? Die fünf häufigsten Fehler - die sich fast in jedem Unternehmen beim Erstellen von Angeboten einschleichen und die auch Ihren Angebotserfolg verhindern - thematisiert dieser Blogartikel. 


Als Angebotsberater habe ich in den letzten zehn Jahren weit über tausend Angebote analysiert – vom kleinen Dienstleistungsangebot bis zur komplexen öffentlichen Ausschreibung. Und seit über zehn Jahren finde einen von fünf typischen Fehlern in fast jedem Angebot. Und diese fünf Fehler - die auch Ihren Angebotserfolg verhindern - thematisiert dieser Blogartikel. So können Sie selbst prüfen, ob Sie sich an einer Stelle wiederfinden. 

 

Eins kann ich Ihnen versichern: Einen der Fehler macht fast jeder. 


Fehler Nummer 1: Angebote, in denen viel zu wenig steht.

Dieser Fehler passiert klassisch bei Unternehmen, die Angebote über eine Angebotssoftware erstellen. Wenn Sie oder Ihr Team mit einer Angebotssoftware arbeiten, gibt es sehr oft kleine Bausteine, in denen ganz kurz beschrieben wird, was gemacht wird, während am Ende dann vor allem die Preise herauskommen. Das bedeutet, dass Sie im Wesentlichen eigentlich nur ein erweitertes Preisblatt mit einem kurzen Anschreiben versenden. Und das ist auch okay so - wenn Sie Dinge von der Stange verkaufen. Aber immer dann, wenn Sie eine individuelle Leistung anbieten und sich individuell damit abheben und etwas besonders Hochpreisiges oder Hochwertiges verkaufen, dann müssen Sie auch erklären, warum Ihr Produkt überhaupt so hochwertig ist – und sich von anderen unterscheidet.

 

Aber auch wenn Sie sich in einem komplett vergleichbaren Business befinden, kann das zum Verhängnis werden. Ein Kunde von mir hat beispielsweise einen Reinigungsservice. Auch er muss sich abheben und seine Differenzierung zum Wettbewerb herausarbeiten. Die Differenzierung ist hier, dass ein Meisterbetrieb bestimmte Dinge anders macht und er dementsprechend auch höherpreisiger anbietet. Genau an dieser Stelle muss er dem Kunden erklären, warum er hier für die (aus Kundensicht) „gleiche“ Leistung mehr bezahlen soll als bei einem anderen Dienstleister. Wenn der Meisterbetrieb das nicht macht, kauft sein Kunde vermutlich woanders, weil es dort günstiger ist.

 

Der erste große Fehler ist also der, dass viel zu wenig textliche Beschreibung im Angebot steht. Wenn Sie sich hier wiederfinden, dann sollten Sie zukünftig folgende Aspekte mit aufnehmen: Was ist Ihre Positionierung am Markt? Was sind Ihre Wettbewerbsvorteile? Was sind Ihre USPs? Stellen Sie sicher, dass diese Aspekte in jedem einzelnen Angebot zum Zuge kommen.


Fehler Nummer 2: Den Kunden mit Irrelevantem erschlagen

Dieser Fehler stellt das Gegenteil von Fehler Nummer eins dar. Er besteht darin, den Kunden mit irrelevanten Dingen „totzuschmeißen“. Und der betrifft unerfahrene wie erfahrene Unternehmen gleichermaßen. Auch Firmen, die über hunderte Mitarbeitende verfügen und seit Jahren existieren, senden potentiellen Kunden häufig viele Seiten Information ausschließlich über ihr Unternehmen zu – und der Kunde fragt sich zeitgleich nur eines: „What’s in for me?!“.

 

Ein Angebot, das aus sieben Seiten Unternehmensbeschreibung und nur zwei Seiten individuellem Angebotstext besteht, zeigt dem Kunden, dass er weder im Fokus Ihres Angebots steht noch wertschätzend behandelt wird.

Ein weiteres Problem, dass hieraus entsteht, ist, dass sich Ihr Angebot auf diese Weise nicht attraktiv lesen lässt. Stellen Sie sich stattdessen die Frage, was für Ihren einzelnen Kunden das Richtige und Wichtige ist – wieso profitiert er genau von Ihrem Angebot auf Basis seines eigentlichen Problems? 


Fehler Nummer 3: Sie schreiben ausschließlich von sich und Ihrem Produkt

Dieses Problem hängt mit Fehler Nummer 2 zusammen. Der Unterschied besteht nur darin, dass Sie tatsächlich ausschließlich von Ihrem Produkt und Ihren Leistungen schreiben - aber an keiner Stelle den Transfer in die Welt des Kunden leisten.

 

 

Dieses Problem ist in der Regel sehr gut semantisch zu erkennen. Schauen Sie in Ihrem Angebot, wie oft Sie Begriffe wie „wir“, „unser“ und Ihren eigenen Firmennamen erwähnen. Prüfen Sie außerdem, wie oft Sie tatsächlich vom Kunden selbst schreiben. Denn: der Kunde hat einen Namen – und dieser sollte im Angebot auch Erwähnung finden. Insgesamt sollten Sie dabei den Namen des Kunden mindestens genauso oft nennen wie Ihren eigenen. 


Fehler Nummer 4: Sie wollen beeindrucken - statt zu überzeugen

Dieser Fehler tritt häufig zeitlich mit der übermäßigen Verwendung von Fachtermini und Fachjargon auf – Sie verfassen Ihr Angebot in der Sprache Ihrer „eigenen Welt“, um - bewusst oder unbewusst - mit Ihrer Kompetenz zu glänzen.

 

Viele meiner Kunden kommen beispielsweise aus der IT-Branche. Hier muss nicht nur der IT-ler des Kunden das Angebot verstehen, sondern auch der Geschäftsführer – und im besten Fall auch die die Reinigungskraft des Geschäftsführers.

 

Im besten Fall bringen Sie in Ihrem Angebot bewusst eine Flughöhenunterscheidung unter, die das für den Geschäftsführer wichtige und die technischen oder fachlichen Details klar voneinander trennt. 


Fehler Nummer 5: Unzureichende handwerkliche Qualität

Ihr Angebot besitzt von Grund auf eine zu geringe handwerkliche Qualität; Hygienefaktoren werden nicht eingehalten werden und das Vertrauen in Ihre Professionalität als Anbieter wird zerstört – oder kann gar nicht erst aufgebaut werden.

 

Wenn Sie sich auf eine neue Stelle bewerben und die dortigen Arbeitsbedingungen nicht ein Mindestmaß an Qualität erfüllen, bewerben Sie sich vermutlich ja auch nicht auf diese Stelle – egal wie viele begeisternde Aspekte der potentielle Arbeitgeber auf seinen Karriereseiten in den Vordergrund stellt. An dieser Stelle ist es dann auch nicht relevant, ob andere gute Faktoren für eine Anstellung sprechen.

 

Genauso verhält es sich in Angeboten. Die Hygienefaktoren (Rechtschreibung, Sauberkeit, Konsistenz, …) müssen immer einwandfrei sein. Wenn Sie wissen wollen, wie ausgereift Ihre Angebote sind und an welcher Stelle Ihre Angebote dem Erfolg im Wege stehen, dann lege ich Ihnen meinen Angebots-Check ans Herz.

 

Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Zeit und viel Erfolg beim nächsten Angebot!

 

Ihr Patrick Hofstadt

Kommentar schreiben

Kommentare: 0
Logo - QBC

Am Burgberg 34, 58642 Iserlohn

Mail: info@qb-c.de

Tel.: +49 2374 8499860

 

Öffnungszeiten: Mo.- Fr.: 9-18 Uhr