· 

In vier Schritten zu einer guten Vertriebsstory

In diesem Blogartikel zeige ich Ihnen vier Schritte zu einer guten Vertriebsstory auf und erkläre Ihnen, warum eine sichere, generelle Positionierung so relevant für den Roten Faden für Ihr Angebot ist. 

 

 



Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sein Geschäft und sein eigentliches Problem verstanden haben.

Dafür müssen Sie es schaffen, den Blick „hinter den Vorhang“ zu erlangen, um die Frage zu beantworten: was beschäftigt den Kunden wirklich? Versuchen sie herauszufinden, was die möglichen Konsequenzen für den Kunden sein könnten, wenn der „worst case“ eintritt.

An dieser Stelle ist es relevant, die richtigen Fragen zu stellen und den Markt sowie die Situation und Positionierung des Kunden genau zu kennen

 


Zeigen Sie den Mehrwert der Beauftragung in einer für den Kunden wichtigen Messgröße und quantifizieren Sie ihn.

An dieser Stelle gilt es für Sie herauszufinden, was „Erfolg“ konkret für den Kunden bedeutet – Geld, Sicherheit, Reduzierung eines Aufkommens, Beschleunigung, Zeit?  

 


Zeigen Sie, dass Sie das Problem am besten von allen Wettbewerbern lösen können; untermauern Sie es mit konkreten Zahlen, Daten und Fakten.

 

Im Regelfall fragt der Kunde auch andere Wettbewerber an. Das bedeutet: Sie müssen den Markt kennen und wissen, wie Sie sich vom Wettbewerb differenzieren können. Stellen Sie deshalb sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter die Positionierung kennen und wissen, wie sie sich entsprechend von der Konkurrenz abgrenzen. Damit ist nicht jedes einzelne Konkurrenzunternehmen für sich gemeint, sondern beispielsweise „Nischenanbieter“ oder lokale „Gleichstarke“. Wichtig ist, dass Sie Ihre Stärken und Konkurrenz kennen, denn nur so können Sie sich ernsthaft differenzieren.

Ein Tipp: falls Sie nicht selbst über den Zugang zum Kunden verfügen – jemand anderes wird ihn besitzen.


Sorgen Sie für Vertrauen und lassen Sie keinen Zweifel daran, dass Ihr Angebot der Top-Favorit für den Zuschlag ist.

 Aus den vorangegangenen Punkten resultiert die Konsequenz, dass Sie Ihre Leistungsfähigkeit unter Beweis stellen müssen, um das Vertrauen des Kunden für sich zu gewinnen. 

 

 


Weitere Tipps zum Thema Ausschreibungen erhalten Sie in zahlreichen anderen Artikeln dieses Blogs.

 

Sie möchten die ersten Schritte gehen, um eine richtig gute Vertriebsstory zu verfassen?

Kommentar schreiben

Kommentare: 0
Logo - QBC

Am Burgberg 34, 58642 Iserlohn

Mail: info@qb-c.de

Tel.: +49 2374 8499860

 

Öffnungszeiten: Mo.- Fr.: 9-18 Uhr