Ausschreibungen gewinnen: 5 Dinge, an denen Sie im Vorfeld erkennen, ob Ihr Angebot Chancen hat

Kennen Sie das? Sie schreiben wochenlang an einem Angebot für eine öffentliche Ausschreibung, feilen daran, perfektionieren es, stecken viel Zeit und Nerven hinein, um am Ende zu erfahren, dass sich der Kunde für einen anderen Bieter entschieden hat? Das ist nicht nur ärgerlich, sondern kostet auch viel Energie, die Sie sich durch eine gute Biet-Entscheidung sparen könnten. Wie Sie im Vorfeld herausfinden können, wie Ihre Gewinnchancen bei einer Ausschreibung stehen, thematisiert dieser Blogartikel.

 


In Deutschland rangieren die Kosten für ein individuell erstelltes B2B-Angebot je nach Branche und Situation zwischen zwei und fünf Prozent des ausgeschriebenen Volumens. Auch, wenn Sie Ihren Aufwand nicht allein auf die Kosten reduzieren wollen, verfügen Sie in der Regel trotzdem nur über eine bestimmte Anzahl an Ressourcen, die Ihr Team und Sie sich beliebig aufteilen können. Deswegen erfahren Sie hier, wie Sie im Vorfeld entscheiden können, aus welche Angebote Sie sich konzentrieren sollten.


1. Ist die Ausschreibung "echt"?

Zunächst sollten Sie sich fragen, ob Sie an irgendwelchen Merkmalen feststellen können, ob die präferierte Ausschreibung überhaupt "echt" sind. An dieser Stelle ist es wichtig, herauszufinden, ob Sie die Chance auf ein faires Vergabeverfahren bekommen oder ob die Ausschreibung ohnehin schon auf einen bestimmten Bieter abzielt. Es gibt "klassische Indizien", die darauf hinweisen, dass möglicherweise keine faire Vergabe vorliegt. Das kann beispielsweise eine verkürzte Abgabefrist über Feiertage sein, ebenso kann es eine bizarre Einengung der Vergabekriterien sein (beispielsweise nur für ganz wenige Bieter erfüllbare Mindestanforderungen) oder auch eine qualitativ mangelhafte Beantwortung von Bieterfragen durch die Vergabestelle.

 

Kurz gesagt: Immer dann, wenn es dem Bieter auffällig schwer gemacht wird, ein ordentliches Angebot einzureichen, besteht aufseiten der Vergabestelle möglicherweise(!) kein ernsthaftes Interesse an der Sichtung vieler, guter Angebote. Können Sie aber abschätzen, dass ein ernsthaftes Interesse daran besteht, dass das wirtschaftlichste Angebot am Ende gewinnt (Sie erhalten die Zeit und die Informationen zur Erstellung eines guten Angebots), deutet dies schon eher auf ein faires Vergabeverfahren hin.  

 

Weitere Tipps - speziell zum Thema "Öffentliche Ausschreibungen" - erhalten Sie übrigens auch auf meinem YouTube-Kanal. 


2. Chancen-Risiken-Verhältnis & Marge

Als Nächstes sollten Sie sich fragen, wie das kaufmännische Chancen-Risiken-Verhältnis liegt: Können Sie den Case, der in der Ausschreibung beschrieben wird, so gut abschätzen, dass Sie sowohl die Risiken entsprechend beurteilen als auch die prognostizierte Marge erkennen können?


3. Kennen Sie den Kunden?

Als Nächstes sollten Sie sich fragen, ob eine ernsthafte Aussicht auf Erfolg für das Angebot für Sie und Ihr Team besteht - und zwar aus Sicht der Beziehung, die Sie zum Kunden besitzen. Kennen Sie den Kunden so gut, dass Sie einschätzen können, was sein wirkliches Interesse ist oder wie er innerhalb der Ausschreibungsbewertung konkret bewertet (vorausgesetzt natürlich, es zählt nicht nur der Preis)? Hierbei geht es nicht um die Bewertungsmatrix bei öffentlichen Ausschreibungen, die Sie ohnehin kennen und zu Rate ziehen sollten. Es geht um die "Bewertungsebene" unterhalb dieser öffentlich zugänglichen Ebene. 

 

Anders gesagt: Können Sie einschätzen, welche Antworten der Kunde bei bestimmten Fragen hören möchte, wo sein Schmerz liegt, wie konkret bewertet wird und was das ernsthafte Interesse der Ausschreibung ist? Können Sie diese Punkte nicht selbst einschätzen, seien Sie sich sicher: Irgend jemand kann es. Und wenn Sie es nicht ist, ist es Ihre Konkurrenz. 


4. Wie stehen Sie im Wettbewerb?

Ein weiterer Punkt, der Ihnen bei der Entscheidung helfen kann, ist, wie Sie sich im Wettbewerb positionieren und wie gut Sie diesen wirklich einschätzen können. Wo liegen Ihre Stärken und Schwächen? Können Sie Ihre USPs und Stärken dort herausstellen, wo sie zur Bewertungsmatrix passen? Wenn Sie die Konkurrenz nicht einschätzen können, ist das ein schlechtes Zeichen.


5. Haben Sie genügend Zeit und Personal?

Schließlich sollten Sie prüfen, ob Sie über die Ressourcen für ein wirklich gutes Angebot verfügen. Sie benötigen Zeit, um Ihre vorher gegebenen Antworten in ein sehr gutes Angebot zu überführen. Wenn Sie diese nicht besitzen, leidet in der Regel das Ergebnis qualitativ stark darunter. Das wiederum führt im schlimmsten Fall zu einem Reputationsschaden und damit zu dauerhaftem Vertrauensverlust.

Diese fünf Tipps sollten Ihnen dabei helfen, die Frage einzuschätzen, auf welche Ausschreibungen Sie bieten sollten – und können.

 

Wenn Sie weitere Tipps haben wollen, wie Sie bei Ausschreibungen zu dauerhaftem, wiederholbarem Erfolg kommen, dann tragen Sie sich doch jetzt in meinen Terminkalender ein. Gemeinsam finden wir heraus, wo Sie schnell besser werden können.

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